הלקוח הרב-קמעונאי משתמש בכל הערוצים הזמינים לאיסוף מידע ולביצוע קניה – באינטרנט או בחנות הפיזית. שילוב מוצלח ביניהם יגדיל את המכירות.
הקניה האינטרנטית תופסת תאוצה בשנים האחרונות, ובענפים מסוימים (מוסיקה, ספרים, אלקטרוניקה ועוד) מגיעה לעשרות אחוזים מנתח השוק. עבור קמעונאים רבים האינטרנט מצטייר כ"אויב" המכרסם להם בפדיון. ה-showrooming (לקוחות שנכנסים לקנות למדוד ולבחור דגם על-מנת להזמין אותו לאחר מכן באינטרנט) גם היא תופעה שלא מעט קמעונאים פגשו, רובם מתקשה לנהל מערך מכירה שיתמודד עם המגמה.
לקניה ברשת יש מגוון יתרונות ללקוח, ולעיתים גם מחירים שקשה להתחרות בהם. עם זאת יש חסרונות מובנים לרכישה אינטרנטית שבעלי החנויות הפיזיות יכולים למנף לטובתם.
הלקוח כיום לא מגדיר את העדפת הקניות שלו, הוא רב ערוצי ומשוטט בין מחקר וקניה בין העולם הפיסי והווירטואלי. המונח Omni Retail מתאר סיטואציה זו בה כל הערוצים זמינים ללקוח, הוא עובר ביניהם לפי רצונו והבנתו בדרך לקניית מוצר. ההחלטה הסופית היכן לעשות סקר מקדים לקניה והיכן לקנות בפועל מושפעת מסוג המוצר, טווח המחירים, השירות, העדפות אישיות, חווית הקניה בחנות וברשת. לקמעונאי השפעה מכרעת על כך, ביכולתו לבנות מערך מכירה משולב בערוצים השונים על מנת לסייע ללקוח בסקר המקדים ובקניה.
דיאגרמה מתורגמת מתוך מאמר של Chloe Rigbycredit: internetretailing.netאיך למנף את יתרונות הרשת לטובת החנות הפיזית
לנוכחות ברשת יש יתרונות רבים:
הלקוח של היום מתחיל את מסע הקניות שלו מהספה בסלון וכדאי לקמעונאי להיות שם לידו. נוכחות אינטרנטית נכונה צריכה להיות מעבר לקטלוג, אלא חלק מחוויית קניה כוללת שמציעה הרשת/החנות.
אקוה סטודיו - חנות גלריה לאקווריומים מעוצביםלדוגמה, "אקוה סטודיו" חנות לאקווריומים וציוד שהתקשתה להתחרות באתרי האינטרנט שמוכרים אביזרים בזול. בעל העסק החליט למצב מחדש את החנות כגלריה הפונה לאדריכלים ולא ללקוחות פרטיים, והציע מוצר סופי – אקווריום מלא על כלל רכיביו + חבילת שירות נלווה. העסק עבר מקום בהתאמה לקהל היעד ומותג מחדש כחנות בוטיק מומחית בתחומה, המלווה באתר אינטרנט מתקדם. שמהווה קטלוג מוצרים, ובעיקר אמצעי למשוך קהלים חדשים.
שאל את עצמך – האם לעסק שלך יש נוכחות און-ליין? האם היא מקושרת באופן אופטימלי לחנות הפיזית? אם לא – כדאי לבחון איזה שינויים נדרשים כדי להגיע ללקוח העכשווי.
ניצול מגבלות הרשת לטובת העסק הפיזי
לקניה ברשת יש גם לא מעט חסרונות מובנים. ביניהם:
הקמעונאי יכול להעצים את חוויית מרחב המכירה הפיזי, תוך מינוף הנוכחות הפיזית של הלקוח ובכך ליצור פער משמעותי ובעל ערך לטובת הקניה בחנות או ברשת.
עיצוב חנות ירקות "טעם הפרי והירק" במתחם שרונהיש לעצב ולתכנן את מרחב מכירה באופן חוויתי, ולאפשר לכמה שיותר חושים להיות מעורבים בחוויה. בחנות מתחום המזון כמובן שרצוי לאפשר טעימות, בחנות משקפיים ותכשיטים לאפשר מדידה ומגע עם המוצר ופחות להסתיר מאחורי זכוכיות ובתוך ארונות ניתן להשתמש באביזרי עיגון למתקן התצוגה באופן שיאפשר גישה אבל ימנע גניבות. חשוב לדאוג שכל מה שמוצג יהיה במלאי תמיד, להראות ולתת תחושה מקצועית בתחום. חנות 'כללית' לא מהווה אלטרנטיבה לקניה ברשת.
שאל את עצמך – אילו יתרונות מובנים יש למוצר שלך שכדאי למנף בעזרת הרשת?
תכנון נקודות מכירה מעולות, עם מינימום תלות בכח אדם
כל טעות בתכנון או בעיצוב החנות עלולה להבריח לקוח (גם באתרי אינטרנט הגולש יכול לנטוש עוד בעמוד השער). שינוי תצוגה או החלפת ריהוט בחנות פיזית כרוך בעלויות ולוקח זמן, ביחס לאתר אינטרנט או אפליקציה שבהם ניתן להחליף תצוגה, ולבצע עדכונים במהירות ובקלות רבה. לכן תכנון מדויק וקפדני של המתחם, המסרים שהוא מעביר ויכולת התקשור עם הלקוח צריכה להיות יעילה, ברורה ומהירה בכל סוג של העסק. מודולאריות מסוימת ניתן להשיג גם בתכנון חנות פיזית, אם בחשיבה מקדימה ניתן לצפות צרכים עתידיים של העסק.
קיוסק סטופ שופבפיצוציה זו הממוקמת על ציר תנועה ראשי הדגש הוא על שירות מהיר. התצוגה פונה החוצה בפתיחות מקסימלית, הדלפק ממוקם כמעט בחוץ, והשם "STOP!SHOP" נבחר לשדר את המסר. היעילות נמשכת בתכנון ובעיצוב עד לרמת תצוגת המוצר הבודד, ובכך מאפשרת ללקוח להתמצא ללא צורך בנוכחות מוכר. כפיצוי על השטח הקטן מקבל הלקוח מגוון גדול וההתמצאות ברורה ומהירה.
האם מערך המכירה שלך והמפגש עם הלקוח יעילים? האם העסק שלך שווה ביקור?
עבודה נכונה בחנות הפיזית תהפוך אותך למוקד משיכה ללקוח גם אל מול אלטרנטיבות אינטרנטיות. לראיה, אפילו האתר אמזון (www.amazon.com), מחנויות הדגל האינטרנטיות הוותיקות והמצליחות ביותר, החלה לפתוח נקודות מכירה פיזיות על מנת להגדיל מכירות, בכוונתה ליצור חווית קניה מותאמת לקוח המתבססת על היסטוריית הקניות האינטרנטית שלו.
טכנולוגיית זיהוי מקום וזיהוי לקוח הופכת נגישה ומעבר לפינה פיתוח אמצעי תשלום ללא קופה. לדעתי, חנויות הרחוב עדיין לא אמרו את המילה האחרונה, ההיפך הוא הנכון. המאמץ של אתרי הקניות ברשת "ללמוד" את הלקוח הם ניסיון להחליף את הקשר האישי שלנו עם המוכר בחנות השכונתית של פעם.
נראה כי חנויות הרחוב לא אמרו את המילה האחרונה, ההפך הוא הנכון. בהתאמות הנדרשות תוכל החנות הפיזית לשמור ולחזק את מקומה כחלק אינטגרלי ממערך הקניה של הלקוח העכשווי.
גרסה ערוכה ומקוצרת של הכתבה פורסמה במגאזין דה-מרקר
תכנון חכם של סופר תוך הקפדה על נקיון ותחזוקה יכולים להשפיע לא מעט על אופי הרכישה, שימור לקוחות לטווח הארוך וצמיחת העסק. קיימות לא מעט חברות שיכולות לשדרג כל חנות בהתאם לתקציב ולדרישות.
לא צריך לומר מילה כשזה נוגע למכירה של רהיט, בגד או מאכל. עיצוב חכם עם ריחות, הומור, משחק בגבהים ותנועתיות בחלל יכול למכור יותר ממה שאתם חושבים. מהיום מסתכלים אחרת על עיצוב חנויות.
רושם ראשוני של חנות בא לידי ביטוי בעיצוב, בצבעים ובמסר שהיא משדרת לצרכן. כדי שהחנות שלכם תשבה את ליבם של הצרכנים הנכונים, הגיע הזמן שתשקיעו בקנקן בנוסף למה שיש בתוכו.
ליאור קורן, בעלים ומנכ"ל KOREN, מסביר איך עיצוב סופרמרקט או חנות קטנה יכול לקדם תזונה בריאה והגנה על הסביבה, ואיך יוצרים חווית קנייה ברמה של חנות מתמחה עבור הלקוחות
הגידול בקניות אונליין מאלץ את החנויות הפיזיות "להמציא את עצמן מחדש", ולהציע ללקוח חוויה מושקעת ומתוכננת היטב שכדאי לצאת בשבילה מהבית.
משבר אקלים, שינויי צריכה, והגדלת הביקושים בתקופת הקורונה – כל אלו שינויים שמהווים אתגר וגם הזדמנות לעולם העיצוב.
עיצוב נכון של אזור הקופות בחנות יכול להגדיל את הפדיון בצורה משמעותית; עשרה כללי עשה ואל תעשה לבעלי העסקים.
שיחה עם ליאור קורן על צורת העבודה והגישה הייחודית שלו לעיצוב חנויות, על השינויים שחלו בקמעונאות בעשור האחרון והשפעתם על העיצוב.
