ענף הקמעונאות ידוע מאז ומתמיד כתחרותי ביותר ובעל שולי רווח קטנים, לכך נוסף בעשור האחרון הגידול בקניות ברשת, שמחייב את בעלי החנויות הפיזיות להתאמץ כדי להישאר עדכניים ורלבנטיים. קמעונאים גדולים וכן עסקים קטנים ובינוניים מבינים שעליהם להשקיע בעיצוב החנות כדי ליצור לעצמם בידול תחרותי, וכדי לספק ללקוח חוויית קנייה ייחודית שתגרום לו לצאת מהבית.
הצלחתה המסחרית של חנות נמדדת בפדיון למטר, מספר לקוחות ביום וביקורים חוזרים של הלקוח. פרמטרים אלו חשובים יותר מערכה האסתטי של החנות ומחווית הקניה כשלעצמה, והם שיכריעו אם תצליח ותשרוד לאורך זמן. על מנת למשוך לקוחות ולמכור היטב על החנויות להיות חכמות, מוקפדות ומתוכננות בראיה מכירתית כוללת. ניתן לשפר את הכנסות העסק בעשרות אחוזים ויותר, באמצעות עיצוב ותכנון מקצועיים של נקודת המכירה.
רבים מאמינים ששיווק מוצלח חייב להתבסס על מבצעים אגרסיביים ומאמצי שכנוע, אך אלו לא פעם גורמים לאנשים לקנות דברים שהם לא בהכרח זקוקים להם. עדיף לעודד צרכנים לקבל החלטות מודעות ונכונות, ללא התערבות אגרסיבית של אנשי מכירות או מהלכים לקידום מכירות. ניתן לעשות זאת באמצעות תכנון מוקפד של מסלול הלקוח בחנות, תוך יצירת חווית קנייה נעימה.
תכנון נכון של מסלול ההליכה של הלקוח כחלק מלייאאוט החנות, הוא אחד הגורמים המשפיעים ביותר על המכירות. המפתח הוא יצירת עניין ושמירה עליו לאורך כל מהלך הקניה, אחרת הלקוח יגביר מהירות, ידלג על מוצרים, וימצא את דרכו החוצה, מה שישפיע ישירות על סל הקניה. יש חשיבות מכרעת למיקומי הכניסות והיציאות, הקופות, הקטיגוריות השונות והקשר ביניהן, מיקום מוקדי עניין והימנעות מאזורים מתים – כל זאת תוך חשיבה דרך עיני הלקוח. אמינותו של הקמעונאי באה לידי ביטוי בבחירת קונספט עיצובי מתאים לתדמית, לרמת התימחור ולקהל היעד של המוצרים בחנות (הימנעות משפה עיצובית גבוהה למוצרים זולים, ולהיפך), ובקונסיסטנטיות של מסלול הלקוח (הימנעות מ"הפתעות" במסלול המוכר, ומשינויים שיהיה לו קשה להסתגל אליהם).
מתחמי מכירה נוחים ואסתטיים מעוררים אצל הצרכן רגשות חיוביים, מאפשרים לו התמצאות קלה ומצמצמים את התלות שלו באנשי מכירות. מבחינת הקמעונאי הקונספט העיצובי אמור לשקף באופן מיטבי את ערכי המותג, ותכנון המתחם חייב לקחת בחשבון את כלל שיקולי התפעול, אילוצי השטח, הנוחות של צוות העובדים, השמירה על הניקיון, מניעת גניבות וצמצום פחת.
קישורים לכתבות של ליאור קורן בנושא:
> המפגש בין הלקוח למוצר [ הרצאה בכנס "אדריכלות עם טעם של עוד" ה-4 | נוב' 2014 ]
על חשיבות החשיבה הקמעונאית בעיצוב ותכנון נקודות מכירה, ועל השפעתה המכרעת על ביצועי החנות והצלחתה.
> עדכון גרסה בחווית הקניה – מינוף האינטרנט לטובת החנות הפיזית [ The Marker מדור עושים עסק | ספט' 2015 ]
הלקוח הרב-קמעונאי משתמש בכל הערוצים הזמינים לאיסוף מידע ולביצוע קניה – באינטרנט או בחנות הפיזית. שילוב מוצלח ביניהם יגדיל את המכירות.
> עושים עסק: עיצוב חנויות ומתחמים קמעונאיים [ בניין ודיור BVD | יוני 2019 ]
הגידול בקניות אונליין מאלץ את החנויות הפיזיות "להמציא את עצמן מחדש", ולהציע ללקוח חוויה מושקעת ומתוכננת היטב שכדאי לצאת בשבילה מהבית.
> שילוב מותגים בנקודות המכירה – ניגוד אינטרסים או הזדמנות עסקית? [ אוגוסט 2013 ]
חנויות ורשתות ניצבות בפני דילמה האם לאפשר תצוגה למותגים הנמכרים ברשת, ואם כן איך לא לפגוע בנראות שלהן.
> תכנון מסלול הלקוח בחנות ככלי להגדלת מכירות [ "על המדף" | מאי 2011 ]
לתכנון מסלול הלקוח בחנות השפעה רבה על המכירות, וחשיבותו גדולה בכל סוג של נקודת מכירה.
